FSBO-Verkäufer werden Sie ablehnen. Denken Sie daran, sie würden es vorziehen, Ihre Dienste nicht zu nutzen. Wenn Sie jedoch eine feste, professionelle Beziehung unterhalten, Hilfe anbieten und vier bis fünf Wochen in Kontakt bleiben, können Sie in der Regel ein Vorstellungsgespräch gewinnen. Von dort folgt eine Auflistung.
Steigern Sie Ihre Erfolgschancen, indem Sie die folgenden beiden Vorsichtsmaßnahmen treffen:
1. Begrenzen Sie die Anzahl der FSBOs, die Sie kultivieren. Konzentrieren Sie sich nur auf die besten Kunden.
2. Vermeiden Sie Perspektiven mit geringer Motivation oder unrealistisch hohen Preiserwartungen. Diese Verkäufer sind in der Regel die giftigsten, und zu oft werden sie versuchen, Ihre Frustrationen auf Sie zu nehmen.
FSBOs werden im Grunde genommen zu einem Spiel der Lead-Nachbereitung. Sie müssen Ihre FSBO-Leads persönlich und regelmäßig kontaktieren, um deren Motivation und Qualifikation zu ermitteln, ein persönliches Treffen zu buchen, potenzielle Kunden nach Bedarf zu disqualifizieren, regelmäßigen Service und Kommunikation bereitzustellen und einen Präsentationstermin zu vereinbaren. Anschließend müssen Sie die Service- und Kommunikationsschritte mehrmals wöchentlich wiederholen, bis die Auflistung vorliegt.
Um einen persönlichen Kontakt herzustellen, fragen Sie zunächst den FSBO-Verkäufer, ob Sie vorbeikommen und die Wohnung besichtigen können. Sie können sie auf verschiedene Arten fragen. Sie können erklären, dass Sie mit dem regionalen Wohnungsbestand Schritt halten möchten. Sie können sagen, dass Sie mit Käufern zusammenarbeiten, die möglicherweise interessiert sind. Sie können sich als potentieller Investor präsentieren; Wenn Sie können, können Sie die "Reverse-No" -Technik verwenden. Es folgen Beispielskripte für jeden Ansatz.
Skript um mit dem Inventar Schritt zu halten:
"Herr Verkäufer, Ihr Zuhause befindet sich in meinem Kernbereich des Verkaufs. Weil es so ist, möchte ich vorbeikommen und eine Vorschau Ihres Hauses sehen. Wäre diese Woche eine Zeit für __________ oder __________?"
Skript für die Arbeit mit dem Interessenten:
"Frau Verkäuferin, ich verstehe, dass Sie Ihr Haus auf eigene Faust verkaufen. Lassen Sie mich Folgendes fragen: Arbeiten Sie mit Immobilienmaklern zusammen? Ich meine, wenn Ihnen ein Immobilienmakler einen qualifizierten Käufer zu einem akzeptablen Preis gebracht hat Sie, wären Sie bereit, eine Teilprovision zu zahlen?
Wir arbeiten mit einigen Käufern für Ihre Region zusammen, die wir noch nicht platzieren konnten. Darf ich später in dieser Woche zu Ihnen nach Hause kommen? "
Wenn Sie den obigen Ansatz verwenden, müssen Sie verstehen, dass Sie nicht an einer Reduzierung Ihrer Provision interessiert sind. Sie möchten lediglich einen persönlichen Termin vereinbaren, um weitere Informationen zu den Verkäufern zu erhalten. Motivation, um die Wahrscheinlichkeit einer zukünftigen Kotierung zu bestimmen.
Drehbuch für einen potenziellen Investor:
"Herr Verkäufer, Ihr Haus befindet sich in einer soliden Gegend für Immobilieninvestitionen. Ich habe mich gefragt, ob ich vorbeikommen könnte, um Ihr Haus als Prinzip für einen möglichen Kauf zu sehen und um zu sehen, ob es eine Immobilie ist, die meinen Investitionsbedürfnissen entspricht Wäre __________ oder __________ besser für dich? "
Beachten Sie bei der Verwendung des obigen Ansatzes, dass der Schlüsselbegriff der Investitionsbedarf ist. Sie werden selten ein FSBO finden, das Ihren Anlagebedürfnissen entspricht. Mein persönlicher Investitionsbedarf ist ein Eigenheim, das mit einem Rabatt von 70% unter dem Marktwert erworben werden kann. Die meisten FSBOs versuchen, ihr Haus zu 110% des fairen Marktwerts zu verkaufen. Diese Technik bringt Sie in die Tür, um das Haus zu sehen und mit ihnen zu sprechen.
Skript für ein Reverse-No:
"Frau Verkäuferin, wären Sie beleidigt, wenn ich vorbeikäme, um einen kurzen Blick auf Ihr Haus zu werfen?"
Die Reverse-No-Technik kann mit jedem Skript verwendet werden. Es nutzt die normale reflexive menschliche Reaktion von "Nein", um eine positive Reaktion zu erzielen. Es öffnet Ihnen die Tür, um dann einen Termin zu vereinbaren.
FSBO-Umfrageskript
Hallo, das ist __________ von __________. Ich suche den Eigentümer des Hauses zum Verkauf.
Ihr Zuhause ist in meinem Kernbereich. Ich mache eine kurze Übersicht über die FSBOs in diesem Bereich. Darf ich mir ein paar Minuten Zeit nehmen, um Ihnen ein paar Fragen zu stellen?
Die Anzeige in der Zeitung besagte, dass Sie _____ Schlafzimmer und _____ Badezimmer hatten.
1. Haben Sie ein Haus mit zwei oder einer Ebene?
2. Sind alle Schlafzimmer auf der gleichen Etage?
3. Sind sie geräumige Zimmer?
4. Wie ist der Zustand der Küche?
5. Sind die Badezimmer in gutem Zustand?
6. Kannst du mir deinen Hof beschreiben?
7. Gibt es noch etwas, von dem du denkst, dass ich es wissen sollte?
8. Es hört sich so an, als hätten Sie ein großartiges Zuhause. wie lange hast du dort gelebt?
9. Warum verkaufen Sie zur Zeit?
10. Wohin möchten Sie jetzt ziehen?
11. Was ist Ihr Zeitrahmen, um dorthin zu gelangen?
12. Wie haben Sie den Bereich ausgewählt, in den Sie umziehen möchten?
13. Wie haben Sie Ihren anfänglichen Angebotspreis für das Haus ermittelt?
14. Mit welchen Techniken setzen Sie Ihre Wohnung in Szene und vermarkten sie?
15. Wissen Sie, dass über 86% der Käufer von Immobilien jetzt im Internet beginnen?
16. Wenn es für Sie einen klaren Vorteil hätte, mich für die Vermarktung und Aufdeckung Ihres Eigenheims einzusetzen, und es Sie sehr wenig kosten würde, würden Sie es in Betracht ziehen?
17. Vereinfachen wir dies. Legen Sie eine Zeit fest, um fünfzehn bis zwanzig Minuten zusammenzukommen, damit ich Ihr Zuhause sehen und Ihre Ziele verstehen kann. Ich habe Zeit zur Verfügung __________ oder wäre __________ besser für Sie?
Beziehungen aufbauen
FSBO-Beziehungen werden im Laufe der Zeit aufgebaut. Indem Sie sich den Eigentümern am ersten Wochenende vorstellen, an dem ihr FSBO angekündigt wird, stellen Sie eine gute Verbindung her, bevor die Massen am Montag anrufen. Wenn Sie ihnen Tools, Schulungsmaterialien, kostenlose Berichte und Formulare senden, werden Sie zu einem Verbündeten. Indem Sie sich persönlich für sie und ihre Situation interessieren, stellen Sie eine solide Verbindung her, die sich in vielen Fällen auszahlt, wenn sich die Eigentümer für einen Agenten entscheiden, den sie kennen und dem sie vertrauen – am besten für Sie.
Im Laufe des Aufbaus einer Beziehung mit den Eigentümern können Sie sie dazu bringen, zu verstehen, dass bei jeder Immobilientransaktion eine Provision gezahlt wird. Letztendlich "sparen" FSBO-Verkäufer die Provision nicht. Sie versuchen vielmehr, die Provision zu verdienen, indem sie die Arbeit eines Agenten erledigen. Dabei wenden sie ihr Geld und ihre Zeit auf, um die Pflichten eines Agenten so gut wie möglich zu erfüllen. Zu diesen Aufgaben gehören die Offenlegung des Eigenheims durch Vermarktung, die Präsentation des Eigenheims gegenüber Käufern, die Schaffung eines Gefühls für die Dringlichkeit des Käufers, um ein Angebot abzugeben, die Planung von Eigenheiminspektionen, die Abwicklung von Qualifikationsprüfungen beim Kreditgeber, die Überwachung von Reparaturen und die Erleichterung des Abschlusses.
Es ist nicht nur eine Menge Arbeit erforderlich, um die Immobilienprovision zu verdienen, sondern die Eigentümer von FSBO lassen die Käufer unabsichtlich im Grunde genommen die Provision durch unterbewertete Angebote stehlen. Die Menschen, die FSBOs einkaufen, tun dies nicht für ihre Gesundheit. Sie wollen einen niedrigen Preis und eine hohe anfängliche Eigenkapitalposition sichern. Dabei machen sie sich daran, die Provision zu "verdienen", und das tun sie oft.
Indem Sie im Laufe der Zeit eine Beziehung aufbauen, demonstrieren Sie dem FSBO-Verkäufer Ihren Wert. Denken Sie zu jeder Zeit daran, ob Sie mit FSBOS arbeiten oder abgelaufen sind, Ihr Ziel ist es einfach, einer der zwei, drei oder vier Agenten zu sein, die der Eigentümer zu gegebener Zeit interviewt. Sie möchten einfach nur die Möglichkeit haben, sich zu messen und Ihre Präsentation abzuhalten.
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Dirk Zeller