Beispiel für einen Makler in einem Verkaufsgespräch

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Beachten Sie im folgenden Beispiel, wie der Immobilienmakler die Informationen, die der Verkäufer in jeder Antwort angibt, verwendet, um die nächste Frage des Maklers zu formulieren. Diese Frageketten ermöglichen es dem Agenten, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten, ohne den Verkäufer über irgendetwas aufzuklären, zu verkaufen oder zu überzeugen, bieten dem potenziellen Kunden aber dennoch einen enormen Wert. Tatsächlich sagt der Agent sehr wenig über die Substanz aus, verschiebt aber den Verkauf immer noch zum Abschluss.

Agent: "Hallo, ich bin LS bei The Way of Real Estate und frage mich, ob Sie in den nächsten 12 Monaten umziehen möchten?"

Verkäufer: "Warum sind wir das eigentlich?"

Agent: "OK. Und wohin ziehst du?"

Verkäufer: "Phoenix."

Agent: "Und wann wäre das?" (Bis zu diesem Punkt folgt das Gespräch einem Türklopfskript.)

Verkäufer: "Nun, wir sind uns nicht sicher. Ich habe einen Job, der in vier Monaten anfängt, aber die Mutter meiner Frau ist sehr krank, so dass wir am Haus festhalten können, bis sie weitergibt."

Agent: "Ich kann sehen, wie es Ihrer Frau angenehmer machen würde, im Haus zu bleiben. Gibt es ein Problem, am Haus festzuhalten und es später zu verkaufen?"

(Ich möchte wissen, warum die offensichtliche Lösung für ihn nicht funktioniert. Er kann oder kann nicht darüber nachgedacht haben.)

Verkäufer: "Ja, ich muss bis Ende des Jahres in Phoenix wieder einkaufen, und ich muss dieses verkaufen, bevor ich das tun kann."

Agent: "Sie müssen also vor dem Ende des Sommers verkaufen, aber Sie wissen nicht, wie lange Ihre Frau möglicherweise im Haus bleiben muss. Über welche Lösungen haben Sie und Ihre Frau gesprochen?"

(Ich möchte keine Vorschläge machen, besonders wenn ich wahrscheinlich Dinge vorschlagen würde, über die sie bereits nachgedacht haben. Dies ist die Rolle eines Resonanzbodens.)

Verkäufer: "Nun, meine Frau redet davon, eine Eigentumswohnung mit Blick auf den Ozean zu mieten, während ich die Dinge in Phoenix einrichten lasse."

Agent: "Hmmm. Also, zwischen dem Behalten des Hauses und dem Mieten der Wohnung, welche würden Sie vermuten, ist die beste Lösung für Ihre Situation?"

(Die Form, jemanden zu bitten, zwischen zwei Dingen, über die er am Zaun steht, zu "raten", hilft ihm oft dabei, die zu wählen, zu der er sich unbewusst neigt. Die Leute fühlen sich oft erleichtert, wenn sie "raten" Ich würde jetzt lieber wissen, bevor ich viel mehr Zeit mit ihm verbringe, ob er beschlossen hat, das Haus zu behalten.)

Verkäufer: "Nun, ich denke, die Wohnung. Ihre Mutter könnte noch lange durchhalten, und ich muss noch vor Jahresende in Phoenix einkaufen. Ich würde es vorziehen, wenn meine Frau sich nicht um die kümmern müsste Verkauf eines Hauses, wenn ich nicht hier bin. "

Agent: "Klingt nach einer vernünftigen Wahl. Hält etwas Ihre Frau davon ab, Ihnen zuzustimmen? (Ich denke, das ist das große Problem – das, das ihnen die Entscheidung schwer macht. Ich fordere ihn auf, Ideen an die Oberfläche zu bringen, über die er vielleicht nicht offen nachdenkt, die aber angesprochen werden müssen, damit er es tut triff eine Entscheidung.)

Verkäufer: "Ja, sie denkt, sie würde die vertraute Umgebung ihres Hauses zu dieser Zeit ihres Lebens mögen."

Agent: "Das macht für mich sehr viel Sinn. Einerseits hat sie einen starken emotionalen Grund, im Haus zu bleiben, und Sie möchten sie nicht verärgern. Andererseits müssen Sie verkaufen und Was passiert, wenn Sie das Haus behalten und nicht in Phoenix reinvestieren? "

(Ich möchte dieses Problem ansprechen, da es eine Option ist, die er nicht erwähnt hat und die irgendwann auftauchen wird.)

Verkäufer: "Es ist kompliziert. Aber ich habe ein Steuerproblem und wenn ich dieses verkaufen kann, kann ich das Eigenkapital in ein anderes Haus rollen, ohne Kapitalgewinne zu zahlen."

Agent: "Ich verstehe. Wie denkst du, wirst du diese Entscheidung treffen?"

(Jetzt hat er alle Fragen vor sich, also bringe ich ihn an einen logischen Ort der Wahl.)

Verkäufer: "Ich denke, wir müssen ernsthaft reden. Die Wahrheit ist, ich habe es vermieden."

Agent: "Nun, wie kann ich Sie bei diesem Gespräch mit den Immobilienfakten unterstützen, die Sie benötigen?" (Ich sage ihm keine Fakten, aber ich melde mich freiwillig, dass es Fakten gibt, die er nutzen könnte.)

Verkäufer: "Na ja, was müssen wir wissen?"

Agent: "Ich könnte einige Eigentumswohnungen für Sie und Ihre Frau zum Anschauen vorbereiten. Zeigen Sie Ihnen auch die Verkaufswerte in Ihrer Nachbarschaft und machen Sie bewegende Angebote. So etwas."

(Ich möchte nicht anfangen zu plappern, nur genug geben, damit er entscheiden kann, ob er interessiert ist)

Verkäufer: "Daran hatte ich noch nicht gedacht. ''

Agent: "Es gibt viele Möglichkeiten, wie ich Unterstützung hinzufügen kann, aber nicht alle wären zu diesem Zeitpunkt nützlich für Sie. Vielleicht könnten Sie und Ihre Frau gemeinsam überlegen, was Sie brauchen und was nicht. Wie würden Sie Lust darauf? " (Jetzt habe ich ihn gebeten, etwas zu tun, aber nicht für mich oder mit mir. Es ist eine Möglichkeit, ihn zum Handeln zu bewegen.)

Verkäufer: "Ich denke, das ist eine großartige Idee."

Agent: "Okay, gut. Ich würde unser Gespräch gerne fortsetzen, nachdem Sie die Gelegenheit hatten, mit Ihrer Frau zu sprechen. Wäre das hilfreich?"

Verkäufer: "Klar, das hat mir gefallen."

Agent: "Wundervoll. Also, wie kann ich die Unterstützung, über die Sie und Ihre Frau Brainstorming betreiben, am besten weiterverfolgen?" (Ich mache nur Schluss mit der Aktion, zu der er bereits zugestimmt hat. Ich biete ihm kein CMA an oder säubere seine Garage.)

Und so weiter.

Ihre Rolle als beratender Verkäufer in einem solchen Gespräch ist es, ein Resonanzboden zu sein, keine Antworten oder Erklärungen zu geben. Es ist ein Protokoll zum Stellen einer bestimmten Art von Frage zu befolgen, indem eine Fragekettentechnik verwendet wird, um dem potenziellen Kunden dabei zu helfen, seine Situation zu erkunden. Ihr Protokoll lenkt den potenziellen Kunden sanft in eine Richtung ab, die ihm hilft, Entscheidungen zu treffen. Dies ist ein äußerst beratender Ansatz, der eine Perspektive bei der Entscheidungsfindung unterstützt, die für ihn richtig ist. Es ist auch klug für Sie als Immobilienverkäufer. Man könnte es das Yin / Yang des Verkaufs nennen.

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Source by Linda Schneider

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